小帮规划0元理财小白营活动营销案例

在拆解能力的进阶之路上,除了自己多练习、多思考,还离不开优秀前辈们留下的正向反馈和悉心指点。

小帮规划0元理财小白营活动营销案例--运营喵的世界

拆解过程中那些需要避免的误区、常用的拆解模型和思路、以及如何复用到自己的实际工作中?这些宝贵的经验都让我们少走弯路,事半功倍~

学员案例拆解

案例名称:【小帮规划】0元理财小白营

案例行业:在线教育

案例目标:低价社群引导转化

案例标签:低转高训练营、直播

一、案例背景:

(一)公司背景

小帮规划 是专业的是财商教育公司,是专业的、面向大众的家庭资产规划服务平台。公司使命是"帮每个家庭把钱规划好,有"小帮保险" 以及"小帮商学院"两个品牌,分别为中国家庭提供优质的保险规划服务与财商普及教育。

2021年,小帮规划完成数亿元B+轮融资。

目前还没有找到用户画像

(二)产品

会员、理财训练营、保险训练营...... 打包一起买的话6644元只需要2828元,单个买基本没什么优惠。

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(三)流量

1.官网

2.APP

3.广告投放(百度、今日头条、抖音)

4.新媒体自媒体:公众号、抖音、小程序

5.自增长体系:

案例路径:

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激活:指让用户愿意看社群,对学习有兴趣,指课前预习、营前沟通和班会

留存:指用户能留在群内按时完成学习,指上课体验环节

转化:指转化购买正式课程,指转化环节

(一)激活:课前预习

目的:给用户以诱饵,引导添加班主任到私域流量,方便班主任触达转化

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加班班后,班班会邀请填写调查,了解用户信息,便于直播课老师后续调整课程。开营前会进行提醒,还会了解用户上课的需求。

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(二)激活:营前沟通

话术:课程安排(时间地点形式)+入营问卷+课前读物

需求挖掘:入营问卷里会问到,年龄、学历、工作情况、是否婚育、理财目的、理财基础等。班班私聊沟通确认用户的情况,方便后续上课期间的追踪和跟进。

做这一步的目的主要有2个,一是了解用户的需求,二是给用户关注,提高他们对于我们课程的期待值。

(三)激活:班会
1.社群

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班会结束后让大家复制一段话:我已经添加老师微信,我要学理财,今晚 8 点,直播间,不见不散~

我觉得这句话还是比较好的,一是再次提醒要加老师微信,二是表达自己学习的决心,三是提醒直播时间。

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学习奖励是阶梯制的,可能因为学习周期比较长,只要用户完成了当天学习就能获得奖励,连续上课3天能获得一奖励,6天再得到一奖励。

这里利用到了沉没成本,用户会想到既然已经学习了,那就再坚持下去。设计规则的人也是把中点线变成终点线,设置多个里程碑,不停给用户激励。

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2.私聊

14点开营,14点过了一点班主任才给群发通知,文字+图片的形式。

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整个流程很紧凑,下午14点开营班班13点才通知,在开课前没有让大家回复一段话什么的,会影响到参加开营仪式的人数。

(四)留存:正式上课

1.上课安排

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以下为此训练营相关信息:

1、课程时间:为期13天,11场直播分享

2、上课方式:群内加餐分享,晚上20:00老师直播课,会持续1个半小时

3、社群人员配备:5个工作人员,其中1个班班3个小助手。

但是班班不是管理员,其他小助手似乎只是起到踢人的作用,头像也各不相同。

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4、高价课价格全套6600+,组合报名价格是 2828  (如果只想买单课,不太优惠)

2.用户学习路径

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3.社群动作

社群一个天的流程(晚上八点上课)

8:30左右:早上复习巩固,提醒做作业
12:05左右:中午加餐知识小课堂
14:00左右:下午午间课堂
17:00左右:预告今晚课程
上课前半小时提醒
直播前 5 - 10 分钟再次提醒
课程结束后,群内布置作业
(课后两个小时)晚上 10 点总结 + 明日预告
(课后三个小时)晚安碎碎念,洗脑

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在直播课开始前会先对老师做介绍,展现老师的资历和权威,加上图片体现出正式。(这几节直播课一共是2个老师,一个老师讲前面几天,一个老师讲后面几天)

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老师会及时群内活动,点评及发奖励

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4.私聊动作

早上提醒复习,直播开课前催学,晚上作业汇总

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总结:

1.好的地方:开课前老师会语音在群里提醒,拉近和用户之间的关系

2.好的地方:只要用户完成了作业发群里,班班就会立刻艾特她并且说会私信发奖励。用户就是需要这种及时反馈,能给她更大动力继续学习,同时群里其他用户看到有羊毛可以薅,应该也会想要,从而开始学习。

3.好的地方:私聊有的信息会给用户特别关注的感觉,比如"精心为你准备的"。还有"甩开同龄人",这个社会大家本来就很焦虑,这句话能加重用户的焦虑感,让用户来听课,先戳痛点再给药。

4.好的地方:有辅助学习的教具,思维导图

5.班班没有私信问我怎么还没学习,感觉没有做什么用户分层之类的。

6.群内氛围很冷清,第1天直播课后做作业的只有2个人,然后群里从8:30-14:00都没有人说话,可见群的冷清。。

7.在下午加餐分享前没有提醒,课后没有整理。好似突然就开始分享了,到场人数也不得而知。

8.还有一天的分享每个消息发2条,体验不好,一看就是工具发的

9.班班催学进入直播间信息太多了,如果这不是针对某些用户设计的,那那些一开始就进入直播间的用户会觉得被打扰。

(五)转化

1.转化节奏,群内动作

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活动整体流程节奏

a、报名立减享受活动
b、活动进行中再次强调
c、会员组合服务优惠(某种福利诱惑)
d、最后一课,抽 10 个学员免费学课程
e、倒计时 3 小时,优惠报名活动
f、最后 1 小时,优惠活动

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2.私聊动作

班班平时每天都会催学习催作业,但只有到结营后才群发了报名优惠链接。平时是会提醒:如果同学想了解实操课,可以私聊班班。

总结:

1.转化策略:一设置了锚点,现在报名4.3折,原价6000+现在一整套只有2828,相比起来2800实在是便宜。

二体现出超多赠送福利,2800是好多个组合,还额外赠送10大福利,性价比实在是太高了。

2.群内没有促销动作,没有什么团报、接龙、晒单,没有利用从众效应啥的

(六)毕业典礼结营仪式

班班就先给了几个投资理财建议,引导报名正式课,但是并未给出报名链接,没有给出课程介绍。

这个课群没解散,后续会引导到其他小白营 如理财小白营啊,或者是让用户参加一些裂变活动等等。

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案例亮点及可复用的点

同样从上述几个步骤来一一讲亮点

(一)激活:课前预习

艾特到每一位用户,用户会觉得自己被看见。同时给课前读物,能让用户快速进入状态,避免遗漏这次学习。我觉得在开课前我们也可以做课前预习的动作,毕竟免费课或者低价课,用户真的不怎么放在心上,如果不能在一开始抓住他们,后续就有可能会流失。

(二)激活:营前沟通

通过填问卷或者是私聊的方式挖掘用户需求,了解用户情况,便于后续分层。

如果是直播课,那课程老师可以依据用户情况来设计课程,也方便临时调整。但像我这种就不太合适了。

私聊挖掘到用户属性后立刻标签,后续一定要做好分层。

(三)激活:班会

1.自我故事式自我介绍

详细讲了自己的经历,以前是体制内员工后来加入小帮来理财,赚了xxx钱,晒出自己的收益图。这种我觉得挺好的,打下自己的专业人设,同时也让用户觉得:我要是像班班一样好好学习,也能赚得盆满钵满。

2.阶梯制的奖励

激励用户学习。满足多变的酬赏,有书有课程,还有神秘福利。

想了解上瘾模型,可以观看“四大思维模型重新解构「HOOKED上瘾模型」

触发,行动,多变的酬赏、投入。

也利用到了沉没成本,用户会想到既然已经学习了,那就再坚持下去。不过如果打卡人数多,阶梯制会给工作人员带来负担。

3.统一性的开营后口号

我已经添加老师微信,我要学理财,今晚 8 点,直播间,不见不散~

一是再次提醒要加老师微信,二是表达自己学习的决心,三是提醒直播时间。

4.统一引流动作

在介绍完之后引流到公众号

(四)留存:正式上课

1.开课前老师可以语音在群里提醒,拉近和用户之间的关系。我们可以多尝试用语音的形式。

2.只要用户完成了作业发群里,班班最好是立刻去给予用户点评,和他们进行互动。

3.私聊有的信息会给用户特别关注的感觉,比如"精心为你准备的"。还有"甩开同龄人",这个社会大家本来就很焦虑,这句话能加重用户的焦虑感,让用户来听课,先戳痛点再给药。

4.可以制作一些辅助教学内容如思维导图或知识卡片类。

5.上课群内素材应该尽可能多地丰富,视频、图片、创始人故事xxx

(五)转化

1.设置价格锚点,利用锚定效应,突出显示课程价格便宜。

2.加大赠送的福利,能写的都要写出来进行罗列。

二体现出超多赠送福利,2800是好多个组合,还额外赠送10大福利,性价比实在是太高了。

待优化的点&解决方案

(一)激活:课前预习

1.社群广告太多,体验很差

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工作人员头像不是一致的,要么都用真人要么都logo,而且两个logo都不一样

班班都不是管理员,让用户主动去添加的话很难找到,小贾还把 【李辉】老师说成是【李顺】

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(二)激活:营前沟通

入营问卷填写完成后,社群天数和实际不匹配,不一致,用户会迷惑。所有的地方都要保持一致,其实社群是11天

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(三)激活:班会

1.没有破冰群内氛围不活跃

我重新看了一次群消息,发言最多的就是班班,其次工作人员,再是广告,最后是几个用户(也不确定是否是水军)

我觉得在开营前做破冰还是有必要的,一是让用户觉得有社群氛围,归属感仪式感,二是方便运营同学收集用户信息

2.班班提醒班会太迟了,此时已经开课了。最好提前通知用户。

(四)留存:正式上课

1.为什么一定要求用户写3点感悟呢?

这样要求不是太高了吗?依据福格模型,B=MAT,行动是要有触发、动机和能力的,触发给了,动机就是给用户奖励,以及她们自己学到知识的成就感。

而能力则要求尽可能少花费用户的时间、精力、金钱体力脑力等,而要求必须是3点,似乎就加大了难度,也不是很容易就能逻辑条理清晰地写出来。

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2.群实在太冷清

第1天直播就2个人完成了作业,群里没什么用户发言,不谈学习氛围,到课少,社群服务不够,后续转化应该也成问题

3.下午加餐分享前没有提醒,课后没有整理。

好似突然就开始分享了,到场人数也不得而知。

4.加餐内容重复发送

有一天加餐分享每个消息发2条,体验不好,一看就是工具发的。

用户感觉不到被重视被关心

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5.班班每一条信息都没有专门给用户特意定制的,就像是群发。

我觉得可以多催促下学员打卡,和用户做些私信聊天,加深用户的信任感。

(五)转化

1.课程转化性质不强,没有利用从众效应啥的,没有打造紧迫感、必须感,没有团购、接龙、晒单或其他方式促进转化。很佛系。班班给我说这个群150个人转化了43,我觉得不可能,免费营群里都没几个人在说话,能有5个不错了。而且用的是企业微信也不太好用朋友圈打造人设(这个班班都没有朋友圈),那是为了什么呢?

延伸思考

1.不太明白的是晚上直播,为啥要等到早上8:30才说作业呢?为什么不让用户在学习完后就做作业呀?

2.理财课是每个人都必须的,如果不理财或者盲目理财,用户就会亏损。那如果只是一个技能课,用户学完也不能直接赚钱,不学的话人生也不会因此变得黑暗,该怎么在课程期间对用户洗脑,最后又该打什么策略让用户购买呢?

优质案例点评

点评官十一灵:

同学你好,这是你的第二天的作业,很开心能看到你的拆解案例,你拆解的小帮规划理财小白营,这也算是我们最近要上线的,可能是有业务相关性吧,所以看到你的一些想法就很兴奋,我之前也有拆解过小帮规划、长投微淼的训练营,就你拆解的作品我们交流一下看法

首先你很明确自己的拆解目的,主要分析激活留存转化三个环节,我觉得总体上拆解的非常详细,并且就他们的不足之处做了改正,这都是非常棒的,通过本次拆解相信会给你的工作提供解决思路~

整个拆解流程是没有问题的,我就你思考的点提出几点想法吧,希望能帮到你

1、该怎么在课程期间对用户洗脑,最后又该打什么策略让用户购买呢?

我认为的哈,在转化类训练营里,就理财类来说,如何让用户在最短的时间内产生购买行为,我们需要先分析用户的需求。

这里面很明显用户的核心需求就是变有钱,类似这种延时性满足的东西,我们在实际操盘的时间需要在最短的时间内激发出用户需求,在营销上需要利用的用户心理阶段就是探需-扩需-定需。

最重要的步骤在于扩需阶段,如何让这种延时性满足的东西立刻触及到用户的爽点,中间落实下去要做的内容就很多,可以围绕着三个点来设置:重要性、紧急性、唯一性,这方面你可以看看长投是怎么做的,至少我认为在现阶段,长投的sop是可以甩出同行一条街的,我这里也有拆解过的案例,有机会可以一起探讨;

另外就是明确销售诉求,根据自己的sku体系,总结出产品服务与优势,列出优先级;还有很重要的一点就是解决用户信任,在训练营中需要立出一位可以背书的人(不是品牌),通过精细化的服务解决用户问题;最后就是常见的社群氛围的打造,包括从众心理、话题性、情绪互动、限时截杀等

2、拆解转化类训练的模型,如果是站在业务全局的角度,为roi负责搭建私域流量体系的话,我通常使用的就是AARRR模型,然后根据北极星指标,把每个阶段都拆到最细化,中间出了福格行为模型之外,可以带入GROW模型,每一步都指向用户的决策因子;

对于自己总结复盘来说,最常用的就是SCQA模型,包括背景、障碍、问题、结果等四个维度,也可以用得上

3、转化类社群运营成本很高,想提升转化率最好用的方法还是拆竞对,不过还是需要分析转化率的影响要素,做拆解优化~

最后是为什么第二天交作业那个问题,我也遇到过几个这样的训练营,这个策略就想不通,很迷~欢迎以后有需要一起交流哈

参考文章:
  1. 小帮规划0元理财小白营活动营销案例
标签:运营案例库
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