Growth Hacking | 一篇文章告诉你什么是“增长黑客”

2019年的今天,如果问哪个词最火,答案一定是——增长黑客。

但,大众对于「增长黑客」的认知,很大程度还停留在表面上,如谈起增长,唯一能想起的就是做裂变活动。

Growth Hacking | 一篇文章告诉你什么是“增长黑客”--运营喵的世界

因此,今天想和大家聊下「增长黑客的工作全貌」,它没你想的那么简单,但也没你想的那么神秘。

一个增长黑客的工作全貌,大概可以分为5个部分:

1)MVP的搭建;

2)为MVP构建获客通路;

3)放大用户留存;

4)通过一些重要指标判断是否达到P/MF?

5)若达成P/MF,就开展病毒传播(加大投入制造爆发式增长→大规模用户获取→用户留存),若未达成就继续返回搭建MVP。

大体如下图所示:

下面,我们展开聊下。(因为篇幅有限,本篇文章先聊下前3点)

1.MVP的搭建

当大家说到增长黑客的时候,第一个印象可能是,这个岗位的同学肯定是一个超级运营高手,对于世面上的各种增长方法都能信手拈来,鬼点子特别多。

这些说的都没错,可是,如果从增长黑客的工作全流程角度来看,增长黑客工作的第一步,却是一个和运营没太大关系,反而和产品密切相关的工作——搭建MVP。

MVP(最小可行性产品)这个概念,可能是这些年来,最经典的精益创业方法论,它能在最大程度上,帮助创业者和增长负责人快速验证市场,降低试错的成本。那么,什么是MVP呢?举个简单的例子:

比如你想要做一个无人果汁贩卖机,你第一步应该干啥?

按照传统的“全情投入”的思路,那就是不管不顾的辞去高薪职位,然后请一些所谓的产品大神,花个十几万精挑细刻出来一个你想象中的完美的果汁贩卖机,结果发现,放到街上,根本没人买,然后就是你们员工辞职,公司倒闭,你灰溜溜地投简历、找工作。

可是,按照MVP的思路,你第一步要干的事情,根本没有上面那么复杂,就是带上几个橙子,蹲在人流量够大的地铁口,拿个硬纸板,用马克笔歪歪扭扭的写下”鲜榨果汁,十元一杯“几个字,就可以开始卖了,如果没人买,那就乖乖的工作赚钱,另谋机会,如果乌央乌央的人要买,那再去想办法开发个产品也不迟。

在这个案例中,你能感觉到,MVP就是帮助你在最低成本(几个橙子的事情),最少投入(不辞职)的情况下,实现你产品的核心功能(在路上能够随时喝到鲜榨的橙汁),然后,得到你要的结论(到底有没有人会为这个需求买单),避免闭门造车的悲剧。

在搭建MVP的时候,有两点需要尤其关注:

一次只设计一个功能,一定不能追求大而全的功能组合

要清楚的明确每次MVP要验证的结论,切忌模糊

2,为MVP搭建获客通路

现在假设你的MVP已经做了出来,需要验证的结论也已经明确,万事俱备,只欠用户帮你验证这场东风,所以,增长黑客会在此时摇身一变,从一个产品人,变成一个运营人,开始想办法获客。

关于如何获客,增长黑客的方法主要分两种:创意性的获客方法&保守稳健型的获客方法。

1)创意性的获客方法

这里先给大家讲一个关于青年菜君的创意获客方法。

青年菜君是一家提供半成品菜的净菜供应商,你在该APP上买一个鱼香肉丝菜,当天,它就会把切好洗净的鱼香肉丝半成品送到你家,只需要简单的炒一下,一道菜就做好了,这大大节省了上班族每天做饭所用的时间,是一款挺好的产品。

在做该产品的营销时,菜君用了一个有趣的做法,它在一个小区的门口,设立两个摊位,一个摊位便宜的卖鸡蛋,说他便宜,其实便宜的也有限,市场上一斤鸡蛋8块钱,它就卖7块钱,可是,这一点点的差价,也会吸引大量的老年人来买,所以这个摊位前总是门庭若市。

年轻人回到小区门口,看到一个小摊门口乌央乌央的排队买菜,就也会上去凑热闹,这个时候,就会有青年菜君的工作人员告诉这些年轻人,旁边那个摊位,鸡蛋倒不会很便宜,但是帮你下一个APP,以后所有的菜就能洗干摘净送到家。这些年轻人本来也就不愿意为这几块钱排队,时间对他们来讲更重要,一听到还有这种产品,马上就会去下青年菜君的APP。

这种案例属于比较典型的创意性营销,更多的依靠灵感,复制性不强,这就需要大量思考,大量出点子,大量尝试,然后用快速验证的思路,迅速判断哪些点子能跟,哪些不能跟,然后接着推进。

2)保守稳健型的获客方法

除了创意性的获客方法,增长黑客同样也有一些常规武器,就如FACEBOOK早年使用的七步获客法,它是用一种相对标准化,更像SOP(标准操作流程)一样的方式,来获取用户。

由此可见,增长黑客的工作,也不是完全的天马行空创意驱动,它里面也有很多实操的落地方法论,正如美国增长黑客之父Sean.Ellis所说:大家应该意识到,增长黑客应该是一种思维模式(mindset)、流程(process)、团队协作(teamwork)。

3,用户留存

关于留存,先给大家看一张图:

不知道大家从上面这张图中能看出来什么,不过当我看到5%的留存提升可以带来25%到95%的利润提升时,我第一个感觉是:留存的提高,对利润的提高,是有极强的杠杆效应的。

所以,无论通过上一步中传统的还是创意的方法获得了用户之后,我们应该用尽一切办法来让用户留下来,成为我们的高价值用户。在众多的操作方法中,有一个非常著名的留存模型——HOOK 模型。

HOOK这个单词的本意是钩子,顾名思义,这个模型的根本任务,就是帮助你像钩子一样钩住用户,别让他跑了。

那它是如何钩住人的呢?这背后有很多心理学的逻辑在里面,比如沉没成本、禀赋效应、归因偏误等,这些我们都不需要了解,我们只需要知道,这个模型四个部分:1)触发、2)行动、3)奖励、4)投资,都能够分别放入到我们在产品以及运营的机制设计当中去。把这个模型用到最好的,就是2017年的超级游戏——王者荣耀。

在HOOK模型的使用中,有一点是需要特别强调的,那就是:

1)触发、2)行动、3)奖励、4)投资,这四个行动步骤在一次发生之后,最后,投资机制的是设计,一定要重新触发用户,打开第二个留存循环,从而让四个步骤生生不息,一直持续下去。

好啦,以上就是想要分享给你「增长黑客工作全貌」的部分内容。

参考文章:
  1. 精细化运营:Growth Hacker落地的4种方式
  2. 增长黑客很神秘?带你了解ta的工作全貌!
  3. 想学习增长黑客?你一定要避开这6大误区
  4. 增长黑客入门,读这一篇就够了
  5. 增长黑客实战:一个完整案例详解运营核心方法
  6. 增长黑客
  7. 快速入门增长黑客可以采取的八个步骤
  8. 万字干货|《增长黑客》的背后逻辑是什么?(上)
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